En el comercio internacional, ambas partes de la transacción suelen enfrentarse a diversas cláusulas y riesgos complejos. La cláusula EXW (Ex Works, entrega en fábrica) es una de las más comunes, ya que define el momento y el lugar de entrega de la mercancía, así como las responsabilidades y riesgos del comprador y del vendedor. Sin embargo, cuando el cliente propone operar bajo la cláusula EXW y exige un pago fraccionado, el vendedor puede enfrentar riesgos considerables. Este artículo explicará los riesgos de aceptar el pago según los requisitos EXW del cliente en el comercio internacional y cómo debe responder el vendedor para mitigar dichos riesgos y garantizar la seguridad de la operación.

De acuerdo con los Términos de Comercio Internacional (Incoterms), la cláusula EXW significa que el vendedor únicamente debe tener la mercancía lista y disponible en sus propias instalaciones (como fábrica, almacén, etc.) para que el comprador la recoja. Una vez que el comprador o un tercero designado por él toma posesión de la mercancía, el riesgo se transfiere al comprador y la responsabilidad del vendedor queda concluida. Bajo esta cláusula, el comprador asume todos los costos y riesgos desde el almacén del vendedor hasta el destino final, incluyendo transporte, carga y descarga, desaduanaje, entre otros.

Cuando el cliente solicita operar bajo tales condiciones y propone pagar un 50 % por adelantado y el 50 % restante una vez que la mercancía llegue al puerto de destino, el vendedor enfrentará un riesgo significativo. En primer lugar, en cuanto la mercancía sale del almacén del vendedor, este pierde el control sobre ella, y el saldo aún no ha sido cobrado. Si el comprador o su agente de carga se niegan o demoran en pagar el saldo una vez que la mercancía llega al destino, será muy difícil para el vendedor tomar medidas efectivas para recuperar la mercancía o exigir el pago del saldo pendiente.

Además, bajo la modalidad EXW, el agente de carga es designado por el comprador y su contraparte contractual es el comprador y no el vendedor, por lo que el vendedor no puede controlar el proceso de transporte y entrega de la mercancía. Esto implica que, si surgen problemas durante el transporte o en el despacho de aduana, le resulta muy difícil al vendedor intervenir para resolverlos, incrementando la incertidumbre y el riesgo de la operación.

Ante estos riesgos potenciales, el vendedor debe adoptar una serie de medidas para proteger sus intereses. En primer lugar, debe evitar en la medida de lo posible aceptar pagos a plazos sin una confianza plena. Si el cliente goza de alta solvencia crediticia y existe una relación comercial estable a largo plazo, el vendedor podría considerar aceptar el pago a plazos, pero debe procurar reducir al mínimo el tiempo para el pago del saldo pendiente y exigir la correspondienteCarta de Créditoo garantía.

En segundo lugar, el vendedor debe exigir la firma de un contrato escrito detallado y establecer claramente en él las condiciones de entrega de la mercancía, los términos de pago, la responsabilidad por incumplimiento, etc. De esta manera, en caso de surgir una disputa, el vendedor podrá tomar acciones legales basándose en las cláusulas del contrato. Al mismo tiempo, el vendedor también debe solicitar al cliente la mayor cantidad de información posible, incluidos los datos de contacto y antecedentes del agente de carga, para poder comunicarse con él cuando sea necesario.

Además, el vendedor también puede considerar adoptar otros términos de comercio internacional, como FOB (Free On Board, entrega a bordo) o CIF (Cost, Insurance and Freight, costo más seguro y flete); estas cláusulas exigen que el vendedor asuma mayores responsabilidades, pero, en contraparte, le permiten controlar mejor el proceso de transporte de la mercancía y, por ende, reducir el riesgo.

En el comercio internacional, cumplir con los requisitos de pago bajo la cláusula EXW del cliente, especialmente cuando este solicita pagos a plazos, conlleva un riesgo considerable. El vendedor debe realizar una evaluación crediticia completa de la contraparte y adoptar medidas como la firma de contratos estrictos, la selección de términos de negociación adecuados y la exigencia de garantías de pago apropiadas para mitigar dicho riesgo. Solo así podrá el vendedor proteger sus derechos e intereses al mismo tiempo que impulsa el desarrollo fluido del comercio internacional.